回顾2020年，是后市场企业艰难求生的一年。汽车后市场规模万亿，但越来越多企业却赚不到钱，甚至连活下去都尤显艰难。很多门店哀嚎客户不来了，客户不买了……但现状却是，越来越多车主称很难找到一家放心的汽服店！
有部分做得好的汽服店，提前看清了行业发展风向，果断退出存量资源的竞争，沉下心来转向研究用户的消费心理、消费行为，站在用户角度思考问题，寻找并探求用户真正觉得有价值有意义的服务和产品；不单纯只看收益，盯着用户的口袋，而更多关注用户体验！福建莆田的一家汽车美容就是一家通过会员卡，将客户服务做到极致的门店。
97年开业到至今，在福建莆田经营汽车洗美装及快修快保业务，4家连锁店100名员工，年卡续卡率达到90%以上，门店80%的业务通过年卡客户转化，单店年卡销售额在150~200多万,在莆田当地极具影响力！
门店通过年卡销售，可以锁定客户进行长期消费，但更多的门店面临的问题是：会员卡不会设置，卖不动、不赚钱，门店无法通过年卡客户持续盈利。而小鸭汽车美容的年卡，一做就是十几年，且续卡率达到90%以上。小鸭汽车一共4个店，一个店年卡年销售额100多万到200多万不等。目前年卡会员客户达到2万多人！
如何设置一张续卡率90%以上的年卡？李总给我们总结了他的经验：
第一，年卡项目设置上，推分级美容年卡套餐，从3888元到8888元，涵盖洗美到维保，不同级别年卡享受不一样的特权和折扣，比如免排队，优先预约，如6888还可可享受洗车免排队等；第二，年卡项目次数设计上，普通年卡洗车次数有限定，因为这类客户有时间洗车，如不限定会经常过来洗车。高端年卡不限定洗车次数，因为客户没有时间洗车，是为了给高端客户一种尊贵感。
小鸭推卡，规定所有的销售人员需要将美容理念和汽车保养理念挂钩，一年做多少次内饰，多少次发动机，不断教育客户定期做美容，客户认可项目、服务后，基本90%以上会持续购买，3~5年不换车就可以持续消费，稳定下来。
小鸭汽车美容的年卡推行了十几年，带来一批忠实客户。那么，80%的业务转化是如何做到的？ 李总说：“做好会员不仅服务重要，年卡客户的管理更重要，会员满意了，转化就容易了，而且成交不用靠低价”。
一位年卡客户对应一位服务顾问，门店考核员工的客户续卡率，以及合理的激励，基本上都可以让客户满意。如果第二年客户续卡会增加30%左右的奖励。针对服务顾问的考核，小鸭有一些规定，主要规范和考核续卡率、年卡项目完成率等。
“ 客户年卡购买了，基本不会离开，也会定期在店里洗车，做美容，转化其他项目相对比较容易，因此，门店差不多80%的业务都是靠年卡客户。”
年卡会员的高粘度带来高转化，解决了门店项目转化的大难题，而90%的续卡率又保证了门店盈利的可持续性。
对于洗美店来说，一台车（普通车型），两人合作，20分钟洗完算高效率洗车！ 小鸭根据用户洗车求快又求好的需求，注重洗车效率及质量。不分车型，洗车45元，一台车配两人，每台车18分钟洗完，商务的加长3~5分钟，300平米店铺月洗车1200台左右。
每日洗车40台，每台车18分钟洗完？过于注重洗车效率，是否会导致洗车质量降低，客户投诉？一般洗美店如何平衡洗车效率与质量之间的矛盾？
“ 他认为洗车质量要超过80%的门店，在保证效率情况下，尽量快，以节约客户时间。下雨天过后车难洗，增加3~5分钟。基础项目做得好就会带来稳定的客户，稳定了有好产品就转化就会更容易。”
“5年以上的超过40%，特别是中高层很稳定。收入挺好，在当地全国都算不错。”李总说。 在离职率居高不下的后市场，小鸭汽车的员工却很稳定，5年以上的超过40%，核心骨干人员几乎0流失。 最核心的原因在于：小鸭提供高于市场平均水平的薪资。
“ 基本年薪十多二十万很正常，最高有超过40万别人挖不起。管理层都是十多万到30万都有。1~3年的美容技师从4000~8000多的都有，年底七八千，5年以上的基本上都是年薪10万以上。
对于员工管理，李总认为：“要舍得，需要用高绩效去激励。”对于技师，贴车衣一台提成差不多1000块，特别难贴的1200~1300，基本上是大师傅带学徒，对于学徒，保底薪，没提成。
而销售、施工、后勤的三类员工，销售低底薪（几百块到两千）高抽成，施工低底薪高抽成，后勤底薪高，抽成低，简单奖励奖金。
作为最接近车主的门店，有一部分门店已通过优质服务站稳脚跟，行业正在从卖产品转向卖服务，从拼流量到比粘性，门店未来的竞争力，归根结底是客户服务的竞争力！过去是产品赚钱，未来是服务赢利！
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如何通过一张会员卡，单店年入200万？
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