华商创业网华商学院 2021-09-29

如何通过一张会员卡，单店年入200万？

回顾2020年，是后市场企业艰难求生的一年。汽车后市场规模万亿，但越来越多企业却赚不到钱，甚至连活下去都尤显艰难。很多门店哀嚎客户不来了，客户不买了……但现状却是，越来越多车主称很难找到一家放心的汽服店！

有部分做得好的汽服店，提前看清了行业发展风向，果断退出存量资源的竞争，沉下心来转向研究用户的消费心理、消费行为，站在用户角度思考问题，寻找并探求用户真正觉得有价值有意义的服务和产品；不单纯只看收益，盯着用户的口袋，而更多关注用户体验！福建莆田的一家汽车美容就是一家通过会员卡，将客户服务做到极致的门店。

典型门店|汽车美容

97年开业到至今，在福建莆田经营汽车洗美装及快修快保业务，4家连锁店100名员工，年卡续卡率达到90%以上，门店80%的业务通过年卡客户转化，单店年卡销售额在150~200多万,在莆田当地极具影响力！

高粘度：一张续卡率90%以上的年卡？

门店通过年卡销售，可以锁定客户进行长期消费，但更多的门店面临的问题是：会员卡不会设置，卖不动、不赚钱，门店无法通过年卡客户持续盈利。而小鸭汽车美容的年卡，一做就是十几年，且续卡率达到90%以上。小鸭汽车一共4个店，一个店年卡年销售额100多万到200多万不等。目前年卡会员客户达到2万多人！

如何设置一张续卡率90%以上的年卡？李总给我们总结了他的经验：

第一，年卡项目设置上，推分级美容年卡套餐，从3888元到8888元，涵盖洗美到维保，不同级别年卡享受不一样的特权和折扣，比如免排队，优先预约，如6888还可可享受洗车免排队等；第二，年卡项目次数设计上，普通年卡洗车次数有限定，因为这类客户有时间洗车，如不限定会经常过来洗车。高端年卡不限定洗车次数，因为客户没有时间洗车，是为了给高端客户一种尊贵感。

小鸭推卡，规定所有的销售人员需要将美容理念和汽车保养理念挂钩，一年做多少次内饰，多少次发动机，不断教育客户定期做美容，客户认可项目、服务后，基本90%以上会持续购买，3~5年不换车就可以持续消费，稳定下来。