跨境电商从月亏几万到年利润2000万的逆袭之路

2018年我从1个电商小白到今天的跨境总监,从2个人的团队到今天的15人左右,从每个月亏损20万到每年盈利2000万,到底怎么做的呢?

之前工作进入过国际货运的上游,外贸出口企业,我想我不适合实体销售,但我可以干线上呀,又注册了外贸公司,从头开始学习建设网站,WordPress,SEO,LinkedIn,谷歌推广等。

换工作之前我先在淘宝上以及闲鱼上买了一些亚马逊,ebay,速卖通的教程大致看了一遍,心里有底就去找公司了。

一.从月亏几万到年利润2000万的逆袭之路

1.起步阶段

记得面试我的时候,那总监问了我很多很细的问题,比如点击率多少,转化率多少,广告cpc多少等,大致说下我上个公司的情况。然后我问你们一天多少单,她说几百单吧。

我心想,来对了,以前那公司一天就20单,来这能学到东西。

屁颠屁颠的就回家等通知了,连工资都忘了问,谁知道来上班后才发现工资是3000,能学到东西,还要啥自行车呢。

2018年10月来到这个月工资3000的电商公司,内贸做的风生水起,但是跨境方面是举步维艰。

亚马逊是2018年3月份新开的业务,到10月份只有2个人,整体处于摸索阶段,每个月亏损10-20万左右。

当时只做了美国站,账户里已经淘汰了几个品了,当时只有4个链接,最好的是小类目40多名吧。

整体没有爆款链接,一天所有链接加起来一百单左右。

离总监说的几百单差的有点远。

我入职那天,刚好是采购的新品到货了,发到公司仓库等待操作。我们自己计算需要多大的纸箱,一箱装多少;打印产品条码,和FBA唛头。

仓库在距离公司5公里左右的地方。主管骑着电动车带着我一起去仓库,我们一个个质检,保证产品没有问题才装箱操作。

俩人忙了一整天才干完,都累得满头大汗。虽然很累,但是把亚马逊发货这环节更搞明白了,其中的一些细节都一清二楚,挺值得的。

当时领导给我分了2个新上架的链接。我自己心里想着着把付费课程上学到的东西用到推链接上。

我每天都会去研究头部卖家,看他们的标题,看他们的五点描述,A+页面,下载他们的评论,分析其优点和不足。

在listing 撰写方面,我吸取了优秀卖家的标题、图片、五点描述和关键词方面的优点;

在价格方面,我设置价格比同行低1美金,开了大额优惠券,吸引购买;

在广告上,我没有按照既定的打长尾词,然后慢慢推核心词排名的做法。

我是通过软件找出这个品的最核心的流量大词,广告把大词打到首页,力争短时间内大词自然位在第一小页。

很快其中一个链接就从不在Best Seller 榜单冲到小类目前20名,而且有了不错的盈利。

过了两个月左右,到了”黑五”和”网一”促销,别人家链接在这个大促时段都有不同程度的涨价,而我依然保持不变。

每个月四次秒杀必跑,而且我盯着一晚上。随时调整,让秒杀效果最大化。

凭借着高性价比和良好的排名,借助大促的东风 ,我终于把这个链接做的了亚马逊美国站这个小类目的Best Seller 。

我自己兴奋不已,整个部门也为我欢呼喝彩。

这两个月每个月都盈利10万左右。

终于开始盈利了….

2.扩展阶段

转眼到了2019年,有了成功推起来一款品的经验,我们顿时有了信心。 并且每个月有盈利,可以支持扩展新款。

大家都在商量着多上几个这个品的链接,做的“一厘米宽,一千米深”。 我们想做到在这个小类上,布局了多个我们的链接。

然后我接着去布局其他产品。

目标明确了,基本方略也已定了下来。

然而不幸的是,我们的主管离开了公司,去了深圳。

公司临时让我负责亚马逊这个项目,我也算的上临危受命了。

这一年,我把这个品在美国站上又上了五六个链接,都做到了小类目前20名,同时欧洲也上了这个产品,也打造成了Best Seller 链接。

截止2019年底,团队人数为6人,每个月利润40万左右。

虽然欧洲站起步比较晚,并且欧洲站很麻烦,注册的时候就要审核,以及kyc审核,需要户口本,所有股东信息等。欧洲还要求vat税,各个国家注册完几万块没了,这个确实能阻挡一小部分小卖家的进入。

但欧洲英国和德国我感觉还是市场可以的,整理盈利能力也很强。

3.趋于成熟阶段

2020年,突然黑天鹅到来,新冠疫情肆虐,在家连线工作,选品下单采购。

等到可以去公司上班后,团队开始扩招,亚马逊人数到13个。

开始系统化管理团队。 安排2个全职美工,1个采购跟单,3个选品人员, 1个测评人员,其余全是运营。

工作开始流程化,老带新,各个岗位开始创建sop流程,新品推广流程,团队协作流程,选品到下单流程等。

运营分组,开始进行业绩pk等

为了让亚马逊同事之间能够多学习新思维,新方法,我们一周进行一次专题培训、每周各个成员都要在周五拿出自己的销量流量表、关键词表等数据表给我分析链接情况。

三个人负责专门选品,从原来简单的看新品榜、销售榜、竞品店铺产品啥卖的好卖啥转变为数据化选品。用各种插件来统计数据,不仅仅考虑到了产品的市场体量、垄断系数、采购成本、推广难度。

到后来变化为在我们成功的链接基础上进行扩充,比如增加数量颜色变体,老款进行升级差异化,或者老链接这个类目继续上其他新款。

不再盲目的数据选品,一会这个类目,一会那个类目的。

开始让品牌下都是单一类目产品。

包装全面升级,以前是每个产品都进行单独设计,可能各有各的特色,到现在同一品牌,外包装都是统一风格,统一颜色,更品牌化了。

在这一年跨境应该是公司的明星部门吧,盈利超过2000万。

然后速卖通部门也归到我这边进行管理,总体人数在20人左右。融入到整体跨境体系后,速卖通也爆发式的增长。

团队管理也进行的很顺利。

好了,到这是不是非常顺利?

感觉马上走上人生巅峰了,开着小跑车,迎取白富美了,

厄运降临,

先是2月份一个美国站因操作评论被封,在运营同事努力下,经过一周时间,又申诉了回来; 3月份,我们最大的一个店铺的美国站点因为操纵评论被封掉。

我们当时以为这个不会是多复杂,按部就班的申诉。然而,申诉了七八次无果,那个时候已经过去半个月了,影响了我们1/3的业绩。

最后只能找服务商解决,花了好几万,血的代价呀。

后续开始,又注册了两个美国站,开始链接过渡,不敢再把一个店做太大。同时不再测评,全部都是正规操作。

2021年是内卷的一年,各种螺旋,各种亏本甩卖,我们也不能幸免,整体感觉美国最严重,欧洲稍微轻些。

今年团队整体在15人左右,利润还能每月100万左右。比去年下降一半。

二、亚马逊从0-1的经验总结

1. 产品FBA到货

先等 in stock后再推品,而不是预留就开始推品。in stock比较快,基本3天左右就可以了。因为产品刚到货预留状态,直接开始推会 转化率很低,所有需要等到in stock 再推品。

2. 定价

新品定价参考Best Seller 榜单和和核心关键词搜索第一页同样款式、数量的竞品定价。适当要比同行低1-2美金。

3. 优惠券开10-30%左右

具体多大比例,看表现效果。

超过30%就有可能留评没有vp标志。如果价格设置太低,会影响以后的秒杀价,尽量让秒杀价能有盈利。后续每次秒杀以及大促秒杀的时候才有钱赚。

4. 测评

如果本身评价如果有5-10个评价的话,可以不用测评,可以直接开始推新品;如果没有评价,等上架第三天开始找服务商测评。测评的话,第一天测1 单;第二天测2 单; 第三天测1 单,第4天测2单 … 用没有规律的测评单数,在一周测评20单左右。

5. 广告

打广告找出核心流量词1-2个,上架后直接开,竞价是建议竞价的1.5-2倍,广告一定要打到首行首页,因为这个位置转化率最高。

要开启自动和手动广告。

一个广告活动只开一个组,每个组只开1个词。

手动是打1-2个核心大词,每个广告活动10美金预算,这样一天手动广告20美金广告费;

设置分时调价,每天整个广告组合增加10美金预算,连续增加7天。

关注广告位置,如果转化好,就不需要调整,如果转化差,就降低竞价,增加点击次数,节省广告成本。

7天后关键词冲到第二小页,就可以考虑着适当降低竞价了。

6. 报促销活动

新品上架一般一个月可以报秒杀,秒杀要开大额优惠券,及时加库存,要让秒杀效果最大化;如果一直没有秒杀就找服务商报BD,一个月可以报一次,哪个品有成为爆款的潜质,就优先报哪个,一定要让它销量冲起来。

7. 变体问题

如果产品有变体,就定价一致,确定哪个颜色或者组合卖的好,可以差异化定价。一般市场上主流颜色或者组合就是卖的好的款式。

8. 20-30天要求排名在小类目20-30名左右

如果报了BD,等BD结束,日常出单至少要在30+。

9. 产品一般在2-3个月左右盈利

从盈利那天算起,10天后保证每天加上广告费用该品不亏损, 20-30天后保证该品每天都盈利。然后项目可以持续做。

三、新手选品经验总结

选品框架


1. 不要进入季节性,节日性,圣诞节,万圣节,开学季等

这个类目需要超强的测评资源,以及对货物数量,发货时机,站外资源都有非常强的要求。不适合新手进入。

2. 不要进入销量非常高的电子类目,南方大卖太多,资源拼不过。

3. 利润超过30%,重量轻,不易碎,不是危险品,同类产品销量不太低,所选品类不要有垄断

4. 家居,厨房,户外,工具,美妆,宠物都是不错的类目

四、亚马逊上这三年多来我们跳过的坑,希望大家能够避免

1. 选品时一定要查好专利,不要因为专利被下架

钻石价 9 折

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五、总结

好了,以上就是跨境小白到年利润2000万的历程,虽然有疫情的原因,但是在内卷躺平的今天,还是可以赚钱的,只是赚钱的难度相对大了些。

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