跨境电商从月亏几万到年利润2000万的逆袭之路

2018年我从1个电商小白到今天的跨境总监，从2个人的团队到今天的15人左右，从每个月亏损20万到每年盈利2000万，到底怎么做的呢？

之前工作进入过国际货运的上游，外贸出口企业，我想我不适合实体销售，但我可以干线上呀，又注册了外贸公司，从头开始学习建设网站，WordPress，SEO，LinkedIn，谷歌推广等。

换工作之前我先在淘宝上以及闲鱼上买了一些亚马逊，ebay，速卖通的教程大致看了一遍，心里有底就去找公司了。

一.从月亏几万到年利润2000万的逆袭之路

1.起步阶段

记得面试我的时候，那总监问了我很多很细的问题，比如点击率多少，转化率多少，广告cpc多少等，大致说下我上个公司的情况。然后我问你们一天多少单，她说几百单吧。

我心想，来对了，以前那公司一天就20单，来这能学到东西。

屁颠屁颠的就回家等通知了，连工资都忘了问，谁知道来上班后才发现工资是3000，能学到东西，还要啥自行车呢。

2018年10月来到这个月工资3000的电商公司，内贸做的风生水起，但是跨境方面是举步维艰。

亚马逊是2018年3月份新开的业务，到10月份只有2个人，整体处于摸索阶段，每个月亏损10-20万左右。

当时只做了美国站，账户里已经淘汰了几个品了，当时只有4个链接，最好的是小类目40多名吧。

整体没有爆款链接，一天所有链接加起来一百单左右。

离总监说的几百单差的有点远。

我入职那天，刚好是采购的新品到货了，发到公司仓库等待操作。我们自己计算需要多大的纸箱，一箱装多少；打印产品条码，和FBA唛头。

仓库在距离公司5公里左右的地方。主管骑着电动车带着我一起去仓库，我们一个个质检，保证产品没有问题才装箱操作。

俩人忙了一整天才干完，都累得满头大汗。虽然很累，但是把亚马逊发货这环节更搞明白了，其中的一些细节都一清二楚，挺值得的。

当时领导给我分了2个新上架的链接。我自己心里想着着把付费课程上学到的东西用到推链接上。

我每天都会去研究头部卖家，看他们的标题，看他们的五点描述，A+页面，下载他们的评论，分析其优点和不足。

在listing 撰写方面，我吸取了优秀卖家的标题、图片、五点描述和关键词方面的优点；

在价格方面，我设置价格比同行低1美金，开了大额优惠券，吸引购买；

在广告上，我没有按照既定的打长尾词，然后慢慢推核心词排名的做法。

我是通过软件找出这个品的最核心的流量大词，广告把大词打到首页，力争短时间内大词自然位在第一小页。

很快其中一个链接就从不在Best Seller 榜单冲到小类目前20名，而且有了不错的盈利。

过了两个月左右，到了”黑五”和”网一”促销，别人家链接在这个大促时段都有不同程度的涨价，而我依然保持不变。

每个月四次秒杀必跑，而且我盯着一晚上。随时调整，让秒杀效果最大化。

凭借着高性价比和良好的排名，借助大促的东风 ，我终于把这个链接做的了亚马逊美国站这个小类目的Best Seller 。

我自己兴奋不已，整个部门也为我欢呼喝彩。

这两个月每个月都盈利10万左右。

终于开始盈利了….

2.扩展阶段

转眼到了2019年，有了成功推起来一款品的经验，我们顿时有了信心。 并且每个月有盈利，可以支持扩展新款。

大家都在商量着多上几个这个品的链接，做的“一厘米宽，一千米深”。 我们想做到在这个小类上，布局了多个我们的链接。

然后我接着去布局其他产品。

目标明确了，基本方略也已定了下来。

然而不幸的是，我们的主管离开了公司，去了深圳。

公司临时让我负责亚马逊这个项目，我也算的上临危受命了。

这一年，我把这个品在美国站上又上了五六个链接，都做到了小类目前20名，同时欧洲也上了这个产品，也打造成了Best Seller 链接。

截止2019年底，团队人数为6人，每个月利润40万左右。

虽然欧洲站起步比较晚，并且欧洲站很麻烦，注册的时候就要审核，以及kyc审核，需要户口本，所有股东信息等。欧洲还要求vat税，各个国家注册完几万块没了，这个确实能阻挡一小部分小卖家的进入。

但欧洲英国和德国我感觉还是市场可以的，整理盈利能力也很强。

3.趋于成熟阶段

2020年，突然黑天鹅到来，新冠疫情肆虐，在家连线工作，选品下单采购。

等到可以去公司上班后，团队开始扩招，亚马逊人数到13个。

开始系统化管理团队。 安排2个全职美工，1个采购跟单，3个选品人员， 1个测评人员，其余全是运营。

工作开始流程化，老带新，各个岗位开始创建sop流程，新品推广流程，团队协作流程，选品到下单流程等。

运营分组，开始进行业绩pk等

为了让亚马逊同事之间能够多学习新思维，新方法，我们一周进行一次专题培训、每周各个成员都要在周五拿出自己的销量流量表、关键词表等数据表给我分析链接情况。

三个人负责专门选品，从原来简单的看新品榜、销售榜、竞品店铺产品啥卖的好卖啥转变为数据化选品。用各种插件来统计数据，不仅仅考虑到了产品的市场体量、垄断系数、采购成本、推广难度。

到后来变化为在我们成功的链接基础上进行扩充，比如增加数量颜色变体，老款进行升级差异化，或者老链接这个类目继续上其他新款。

不再盲目的数据选品，一会这个类目，一会那个类目的。

开始让品牌下都是单一类目产品。

包装全面升级，以前是每个产品都进行单独设计，可能各有各的特色，到现在同一品牌，外包装都是统一风格，统一颜色，更品牌化了。

在这一年跨境应该是公司的明星部门吧，盈利超过2000万。

然后速卖通部门也归到我这边进行管理，总体人数在20人左右。融入到整体跨境体系后，速卖通也爆发式的增长。

团队管理也进行的很顺利。

好了，到这是不是非常顺利？

感觉马上走上人生巅峰了，开着小跑车，迎取白富美了，

厄运降临，

先是2月份一个美国站因操作评论被封，在运营同事努力下，经过一周时间，又申诉了回来； 3月份，我们最大的一个店铺的美国站点因为操纵评论被封掉。

我们当时以为这个不会是多复杂，按部就班的申诉。然而，申诉了七八次无果，那个时候已经过去半个月了，影响了我们1/3的业绩。

最后只能找服务商解决，花了好几万，血的代价呀。

后续开始，又注册了两个美国站，开始链接过渡，不敢再把一个店做太大。同时不再测评，全部都是正规操作。

2021年是内卷的一年，各种螺旋，各种亏本甩卖，我们也不能幸免，整体感觉美国最严重，欧洲稍微轻些。

今年团队整体在15人左右，利润还能每月100万左右。比去年下降一半。

二、亚马逊从0-1的经验总结

1. 产品FBA到货

先等 in stock后再推品，而不是预留就开始推品。in stock比较快,基本3天左右就可以了。因为产品刚到货预留状态，直接开始推会 转化率很低，所有需要等到in stock 再推品。

2. 定价

新品定价参考Best Seller 榜单和和核心关键词搜索第一页同样款式、数量的竞品定价。适当要比同行低1-2美金。

3. 优惠券开10-30%左右

具体多大比例，看表现效果。

超过30%就有可能留评没有vp标志。如果价格设置太低，会影响以后的秒杀价，尽量让秒杀价能有盈利。后续每次秒杀以及大促秒杀的时候才有钱赚。

4. 测评

如果本身评价如果有5-10个评价的话,可以不用测评,可以直接开始推新品；如果没有评价,等上架第三天开始找服务商测评。测评的话，第一天测1 单；第二天测2 单； 第三天测1 单，第4天测2单 … 用没有规律的测评单数，在一周测评20单左右。

5. 广告

打广告找出核心流量词1-2个，上架后直接开，竞价是建议竞价的1.5-2倍，广告一定要打到首行首页，因为这个位置转化率最高。

要开启自动和手动广告。

一个广告活动只开一个组，每个组只开1个词。

手动是打1-2个核心大词，每个广告活动10美金预算，这样一天手动广告20美金广告费；

设置分时调价，每天整个广告组合增加10美金预算，连续增加7天。

关注广告位置，如果转化好，就不需要调整，如果转化差，就降低竞价，增加点击次数，节省广告成本。

7天后关键词冲到第二小页，就可以考虑着适当降低竞价了。

6. 报促销活动

新品上架一般一个月可以报秒杀，秒杀要开大额优惠券，及时加库存，要让秒杀效果最大化；如果一直没有秒杀就找服务商报BD,一个月可以报一次，哪个品有成为爆款的潜质，就优先报哪个，一定要让它销量冲起来。

7. 变体问题

如果产品有变体，就定价一致，确定哪个颜色或者组合卖的好，可以差异化定价。一般市场上主流颜色或者组合就是卖的好的款式。

8. 20-30天要求排名在小类目20-30名左右

如果报了BD,等BD结束，日常出单至少要在30+。

9. 产品一般在2-3个月左右盈利

从盈利那天算起，10天后保证每天加上广告费用该品不亏损， 20-30天后保证该品每天都盈利。然后项目可以持续做。

三、新手选品经验总结

选品框架

1. 不要进入季节性，节日性，圣诞节，万圣节，开学季等

这个类目需要超强的测评资源，以及对货物数量，发货时机，站外资源都有非常强的要求。不适合新手进入。

五、总结

好了，以上就是跨境小白到年利润2000万的历程，虽然有疫情的原因，但是在内卷躺平的今天，还是可以赚钱的，只是赚钱的难度相对大了些。